Как выжить в сложное время, начиная от Катманду до Нью-Йорка? Как увеличить продажи услуг и товаров?

Поговорить на эту тему меня натолкнула одна хорошая знакомая. Находить лояльных, постоянных клиентов в экономически сложное время, действительно, очень сложно. Особенно, в случае уникальности бизнеса. Как географической, так и в сфере деятельности.

Если еще парочку лет назад на первый план выходил подход чисто имиджевый («покрасоваться», попиариться, создать определенный образ), то сейчас бренды не могут привлекать клиента своими громкими названиями. И не потому, что меняется время и меняются предпочтения той или иной целевой аудитории. И не потому, что клиент уже искушен и его ничем не удивишь. Это же касается и небольших компаний, вовсю использующих инструменты, используемые при создании/раскрутке/продвижению уже известных торговых марок. Сегодня уже не смотрят на красивую «обертку» (это касается не только упаковки, но и ярких рекламных компаний, и фирменного стиля, и даже улицы, на которой находится магазин/офис). Кофейня с «элитными» (пусть простят филологи, которые утверждают, что элитными могут быть только щенки, но раз уже повелось так говорить, то примем по умолчанию) сортами кофе просто прогорит в центре, где арендная плата съедает львиную часть дохода. Можно вылететь в трубу любому рекламному агенству/веб-студии, если продолжать «понтоваться» перед заказчиками престижным местоположением. Потоки людей все больше состоят исключительно из туристов. Уменьшилась денежная масса. Что это значит для бизнеса как такового? Или начать экономить на каждой мелочи и отпугнуть последних клиентов? Или же завысить максимально цены, чтобы не уйти в «ноль» или даже «минус»?

Однако, если зарубежом это в большинстве своем понимают экономические проблемы всемирного, даже не местного характера, то у отечественных бизнесменов/руководителей напрочь отсутствует бизнес-культура, бизнес-этика, понимание каких-либо важных (управленческих в том числе) процессов в сфере работы собственного дела. Можно провести аудит, пересмотреть цены, потратить кучу времени и денег на маркетинг, но так и не добраться до нужного результата увеличить продажи.

На самом деле, все значительно проще: уменьшайте не стоимость услуг, а объем их предоставления. Ничего не даст сокращение персонала или урезание бюджетов. Разбивайте, делите и предлагайте маленькие, порционные решения. Как говорил, один мой друг, успешный генеральный директор: выгоднее и быстрее продать 1 000 велосипедов, чем 1 автомобиль. И этот метод сегодня работает везде. Не знаете, как увеличить продажи в банке? Предлагайте мелкие продукты, ориентированные на среднего потребителя, которому нужно быстро купить телевизор или телефон. Не знаете, как увеличить продажи в фитнес-клубе, творческой мастерской, кружке по вязанию крестиком? Сделайте семейный абонемент! Не знаете, как увеличить продажи в интернет-магазине? Продавайте по частям!

Вот и весь маркетинг, господа! Я это называю «теорией разрезанной пиццы», разработанной на основе «теории длинного хвоста» (т.н. the long tail theory). Берите, пользуйтесь, можете проверить на практике.

Пока другие охают, ахают и поднимают панику по поводу грядущего кризиса в России 2014 и обвала рубля, некоторые пытаются развиваться и даже подниматься в это время. Как? Да проще простого! вспомните хотя бы кризис 90-х или кризис 2008: выживали, укреплялись и росли как на дрожжах. Вот и теперь не время замораживать инвестирование в рекламу и продвижение, не время сидеть на месте и считать ворон.

КТО ПОЛУЧИЛ ШАНС СТАТЬ КРУПНОЙ РЫБОЙ В БИЗНЕСЕ?

1) Стартапы. Как ни крути, а все самые выдающиеся в кризис только и начинали. Люди ждут позитива, люди ждут нового. Покажите им свою идею! Сюда можно записать разработчиков игр, в том числе интернет-игр. Они уже изначально ориентированы на международную аудиторию, потому не имеют привязки к валютам. 

2) интернет-магазины. Где дешевле всего? Где можно сэкономить? именно в интернет-магазине. Так думает многочисленная целевая аудитория, поэтому люди в своем большинстве давно перешли на покупки в сети. что делать оффлайновые магазинам? Что уж говорить, пора уже открыть свое представительство в сети: не просто страничку с указанием контактов, а полноценный интернет-магазин.

3) Компании, предоставляющие услуги или товары, которые можно купить здесь и сейчас. Например, фитнес-центры. Создайте landing-page, побуждающее к немедленному действию. Call-to-action — вот основное преимущество посадочной странички. Интерактивность, лаконичность и при этом любые возможности в дизайне — чем не шанс привлечь нужную целевую аудиторию. Нажал на кнопку — купил абонемент. Нажал на кнопку — сделал заказ.

КАК ПЕРЕЖИТЬ КРИЗИС В РОССИИ 2014 ГОДА? 5 НАЧАЛЬНЫХ ШАГОВ

• оптимизируйте затраты умно. Не нужно закрывать проекты или останавливать работу, пересматривать бюджет на те или иные задачи: достаточно просто уйти из оффлайна в онлайн. Например, намного сократить расходы на свет/воду/газ можно с помощью отказа от офиса или лишнего отдела. Торговым маркам/брендам можно нанять визитных мерчандайзеров на аутсорсинге, а не иметь постоянную группу своих «жирунов» (даже если это маркетинговое агентство), съедающих большую часть бюджета и протирающих штаны с юбками. Визитные мерчандайзеры работают в точках продаж, постоянно приезжая и обслуживая каждую из них.
• инвестируйте в рекламу. Сейчас конкуренты как никогда слабы — именно поэтому появилась возможность их обогнать и оставить далеко позади. Пока они пытаются сэкономить и уменьшить расходы, займитесь разработкой рекламной кампании, используя только эффективные инструменты. Промо пока отодвиньте на второй план — главное сейчас информирование. Вот и вкладывайтесь в буклеты, сайты, посадочные страницы, пресс-релизы, видеоролики, брошюры — ATL. При этом вся реклам должна быть сугубо универсальной: чтобы любой буклет или флер можно было использовать и через год. Поэтому никаких привязок к датам.
• перейдите на ценники с твердой валютой. Если каждый будет ставить доллары и евро, а не торчать с калькулятором и ныть по поводу пересчетов, то рынок и экономика в целом стабилизируются. Проверено множество раз. Продаете мебель? Перейдите на доллары. Оказываете услуги массажа и SPA — аналогично. Кругооборот денег в природе никто не отменял. Те, кто занимается мебелью и фитнесом также хотят кушать и покупают еду в магазинах, также одеваются в бутиках. При этом продовольственные магазины и бутики также должны перейти на доллары или евро. Мы не говорим про олигархов или тех, кто ориентирован на западный рынок и все равно получает оплату в  у.е. — им плевать вообще. А если всем вместе и дружно переориентироваться — тогда можно забыть о удобном слове «кризис»
• откажитесь от работы с крупными сетевыми рекламными агентствами. Как будто мы не знаем, как они выигрывают тендеры? Откаты нынче не в моде. Поэтому можно резко сократить расходы, если отказаться от работы с «толстяками». Там работают все те же фрилансеры, все те же люди, которые потом открывают небольшие рекламные агентства. Поэтому зачем переплачивать на 50-60%?
• перестаньте продавать воздух. Все мы знаем преимущества и недостатки нашего бизнеса. Постарайтесь улучшить даже малюсенькую деталь, укрепить, сделать собственными руками. Уже не время делать на пляже и расслабляться в Тайландах: нужно работать самому, не бояться замарать руки — и взять молоток, не бояться общаться с клиентами напрямую — и решить проблему на месте без помощи сто тысяч менеджеров, научиться делать бренды — а не короткоиграющие проекты, цель которых в стягивании «бабла» на квартиру/машину. Просто работайте — и воздастся!

Желание быть таким же, как все, но при этом не хуже других — конформизм чистой воды. И эта вода отнюдь не живительная влага, а болото, которое тянет любой бизнес на дно. Часто бизнесмены забывают о конкуренции, хоть и думают иначе. Но вот именно «инаковость мышления» и должна быть, должна лидировать, преобладать. Не думайте, что о вас все и всё знают — ведите себя иначе, будьте другими. И тогда к вам потянутся: покупатели, спонсоры, партнеры.

Это интервью должно стать началом серии разговоров со специалистами своего дела, с которыми меня так или иначе сталкивает судьба. Не знаю, с какой частотой будут появляться беседы здесь и будут ли, но обещаю уделять этому время. Надеюсь, каждый почерпнет из этих бесед «светлое, доброе» и прочее бла-бла-бла. Итак, поехали. 

АЛЕКСАНДР ЖУРБЕНКО. Управляющий партнер Brand Brothers Russia

 

Я родился в семье журналистов. А моя бабушка, которая оказала сильное влияние на меня в детстве, была врачом. Наверное, от мамы, которая по сей день живет журналистикой, у меня организаторские способности, творческая жилка, а от бабушки — умение чувствовать и слышать людей. Вспоминаю, что еще в школе я рисовал знаки, логотипы, любил как-то особенно оформлять конспекты в училище и институте…

После учебы в начале двухтысячных судьба занесла меня в рекламу. Был насыщенный период работы в медиабизнесе, в рекламном агентстве, потом попытка открыть свою студию дизайна. Назвали ее Sputnik. Мы проработали 2 года, а потом я познакомился с владельцем дизайн-студии Quantum Graphics.

Получилось, что снова пошел работать «на дядю», подтянув с собой направление корпоративного брендинга и WEB. Работа с клиентами, ведение проектов, продвижение компании, участие в отраслевых мероприятиях, креатив и копирайтинг. Были даже проекты в которых мне довелось вернуться к рисованию логотипов. Спустя пару лет я имел долю в этом бизнесе, мы преодолели экономический кризис, компания вошла в отраслевые ассоциации, было сделано много проектов. Потом судьба мне дала шанс попробовать себя в компании Mildberry. И я ушел — накопились нерешаемые конфликты интересов, а мне хотелось развиваться.

Mildberry — это невероятный опыт. Каждый день, проведенный в этой компании, каждый проект — это бесценный опыт для любого кто в этом бизнесе. По сути, это было переосмысление ранее пройденного. И в то же время подтверждение тех знаний и понятий, к которым я пришел на практике ранее. То, что дала мне эта компания, легло в философию бизнеса, который я организовал сразу после возвращения в «открытое море».

Мне всегда казалось, что я искренний. Иногда даже слишком — приходилось над собой работать, так как в бизнесе это не всегда играет на руку. Но однажды я услышал вопрос от одного коллеги: «Чем ты берешь клиентов? Почему они идут к тебе? Почему у тебя так все со всеми позитивно». Наверное, я должен был ответить про скрытые технологии, НЛП, я не знаю… Но по сути ничего кроме драйва, глубокого погружения в сферу интересов клиента, кайфа от того, чем мы занимаемся и честности. В моем случае все предельно просто. Мне кажется, что это все, что нужно для успешного развития. Можно достаточно быстро выйти на уровень, когда клиенты хотят тебя. Но для этого нужно доказать, что ты хочешь их, доказать им, что ты живешь их интересами. Я считаю, что у нас хороший клиентоориентированный бизнес. Но есть еще над чем работать… Очень много чего нужно докрутить, дотянуть, доучить, дорасти. Причем я убежден, что когда эти процессы останавливаются — бизнес начинает умирать.

Помимо прочего мы думаем о развитии спектра услуг, запустили направление Digital Brothers — это IT-проекты, сайты, SEO. Запустили Gift Brothers — это все, что касается корпоративных подарков и сувенирки. Есть мысли и ресурсы для запуска BTL-направления. Я не стремлюсь создать полный цикл, ведь важна специализация. Я строю бизнес таким образом, чтобы после завершения этапа разработки мы могли заботливо вести клиента и дальше, подключая узкопрофильных специалистов. Потребности наших клиентов подталкивают нас к этому развитию. Им нравится с нами работать. И мы не прощаемся, когда вручаем готовый брендбук.

Существуют определенные технологии, методики, которые в той или иной степени отличаются в различных компаниях. Но по сути создание бренда — это либо создание отклика на потребительский инсайт, либо предложение чего-то нового, что будет пользоваться популярностью, хотя раньше об этом никогда не задумывались. Нащупать, сформулировать идею, выстроить платформу бренда, создать вербальный и визуальный образ, развить коммуникации с потребителями — это те задачи, которые мы решаем в нашей повседневной работе.

Последнее время клиенты стали глубже интегрировать нас в свой бизнес. Вероятно, появилось доверие + рынок брендинга перестает быть рынком логотипов и визиток. Мы участвуем в переговорах с контрагентами наших клиентов, с партнерами, с поставщиками и закупщиками — везде, где важна концепция в визуализация бренда. Как показывает практика, брендинг охватывает очень широкий спектр бизнес-процессов. Я очень ценю доверие, которое нам оказывают клиенты, потому что это позволяет нам качественно развиваться.

В какой-то момент я понял, что для меня важно понятие честного бизнеса. Меня вдохновляют проекты, в которых мы продвигаем честные продукты и социально ответственные концепции. Я уважаю бизнесменов, которые, несмотря на реалии российского бизнеса, продвигают чистые продукты и технологии.

Кроме того, при создании брендов мы пытаемся понять, насколько наш клиент и его команда готовы поддерживать идею и обещание бренда, которой все так загораются на презентациях. Мало раздать визитки с новым логотипом, нужно погрузить сотрудников в новую философию, если мы ее создаем, объяснить, для чего это, и как это может помочь им в работе. Я считаю, что брендинг — это не логотипы и реклама. Это — сформулированная идея, преданность идеологии, качеству, стандартам, принципам. Красивые рекламные картинки рушатся, когда бренд перестает соответствовать своему образу.

Мы работаем и с брендами производителей товаров, и с корпоративными брендами. Существенная часть нашего бизнеса и экспертизы — это собственные торговые марки (бренды розничных сетей), и другие брендинговые проекты для ритейла. Не могу определить, что интереснее или сложнее — корпоративный или потребительский брендинг. Потому что и там, и там есть некий продукт, который ищет своего потребителя, ищет способ привлечь внимание, задержаться в сердце потребителя или клиента. Иногда мы действительно решаем задачи создания сильной эмоциональной платформы, чтобы буквально притягивать потребителя. А иногда мы разрабатываем марки в высококонкурентных сегментах, отстраиваясь от существующих брендов, занимая новые ниши, транслируя новые идеи, предлагая яркие коммуникации.

Я не помню курьезов, которые происходили бы в процессе работы. Бывают какие-то нетипичные ситуации, сложности, коллапсы, но курьезов я не помню. Забавные ситуации бывают в процессе общения с клиентами, но это чаще относится к неформальной части общения.

Чем сейчас отличаются телефоны или телевизоры? Выйдешь на улицу —  и утонешь в серой массе одинаковых вещей! Одна марка, другая — а суть та же.  Все продают стиральные машины и никто не продает стиральные машины на колесиках!

Не хотите говорить о технике? Давайте о литературе! Открываем любой популярный детектив или женский роман. Да оторвем обложку — и уже автора ничем не отличить от миллиона таких же!

Нас окружают клоны, которые только на словах хотят отличаться друг от друга. И именно потому рынок стоит, именно потому  выбирать просто не из чего. Лишь только кто-то выдаст  инновацию, родит  потрясающую идею и перевернет вверх тормашками рынок, как найдется ленивец, не желающий мыслить, но желающий скорой и большой прибыли. Все развитие в большинстве  случаев сводится в банальному «апгрейду»: внешнему улучшению, запихиванию в новую упаковку, приклеиванию новой этикетки, помещению стандартного до оскомины текста на новый сайт. Возможно, именно потому работники рекламной и pr-индустрии сталкиваются с вопиющим невежеством: «сделайте нам как у них, но иначе». Цитата, кстати, дословная, реальная, из практики.

Работа дизайнера, как удачно подметил Питер Друкер, — это «превращение потребности в спрос». На первый взгляд все просто: надо понять, чего хотят люди, — и дать им это. Но если все так легко, почему так мало историй успеха вроде iPod, Prius, MTV или eBay? Ответ, полагаю, заключается в том, что нужно вернуть человека на центральное место. Нужно научиться рассматривать людей прежде всего. © Тим Браун, «Дизайн-мышление в бизнесе».

Попалась мне в руки давеча книга Тима Брауна «Дизайн-мышление в бизнесе» (перевод, издательство «Манн, Иванов и Фербер»). Что ж, одна из немногих за последнее время книг, особые места которой я перечитывала с маниакальным удовольствием. Об авторе говорить не буду — о нем и так много сказано (кто не в курсе — есть Google). Однако он описывает правильный подход к разработке идей и перемещению их из мира Платона в реальный. Не повторы и штампы нравятся, а то, чего еще не было! Это сложно, увы, понять, тем, кто пока еще живет в рамках. Простой пример: мегакорпорации с многоуровневой структурой (менеджер менеджера погоняет — ни стыда, ни совести не знает), стартапы людей, не компетентных в том или ином вопросе (у меня есть деньги, все остальное не так важно), амбициозные сотрудники крупных компаний (я привык работать так и не хочу меняться). С кем из них мы не встречались? Обязательно найдется бюрократка в очках, с гулей на голове а-ля завмаг советских времен, не знающая, что такое компьютер и мечтающая побыстрее «свалить» домой!

Есть важное замечание о задачах, связанных с переходом от иерархичной культуры эффективности к культуре риска и исследований. Те, кто успешно совершит переход, скорее всего, будут более активно работать, мотивация у них повысится, они станут более продуктивными, чем были раньше. Такие люди будут приходить на работу рано, а уходить позже всех из-за огромного удовлетворения, которое дает им процесс порождения и реализации новых идей. Раз испытав это чувство, они вряд ли станут отказываться от него. © Тим Браун. «Дизайн-мышление»

Но меняться нужно! И не только потому, что на улице время другое и все пользуются e-mail да facebook. Если занимаешься бизнесом — делай полезное для общества, а не тупо копируй конкурента.

Тим Браун в книге говорит не  совсем о дизайне, но о творчестве, умении мыслить глобально, умении превращать вещи и идеи в необходимое, в то, чем приятно пользоваться, в то, что приятно брать в руки. Все те же принципы, описанные в книге, можно переложить на любую другую плоскость, требующую креативного подхода. Как часто хорошее засыпали солью или губили на корню? А все из-за собственного непонимания нужности уходить от стандартов.

Генри Форд, понимая это, как-то заметил: «Если бы я спросил у клиентов, что им надо, они бы ответили: “Лошадь побыстрее”». Именно поэтому традиционные техники вроде фокус-групп или опросов, в которых в большинстве случаев людей просто спрашивают о том, чего им хочется, редко дают ценные результаты. Инструменты традиционного исследования рынка могут оказаться полезными при определении незначительных усовершенствований, но они никогда не приведут к нарушающим правила, меняющим ситуацию и картину мира прорывам, при знакомстве с которыми люди удивленно почесывают головы и поражаются тому, что никто раньше не подумал о таком. © Тим Браун. «Дизайн-мышление в бизнесе»

Хотите изменить мир? Хотите любви и уважения? Тоже прочитайте «Дизайн-мышление»! И начните меняться сначала сами, уважать и любить других.

Вот и пришла Масленица — пора прощаться с зимними холодами, теплой одеждой и подушкой. Вместе с ней приползли авитаминоз, скука, усталость, внезапные страхи, переживания и окончательно вбили гвоздь в нашу крышку временного бездействия. Валяться бы сейчас в постели, как медведь в берлоге, и ничего не делать! Но делать нужно! Хотя бы — чтобы не сойти с ума окончательно 🙂 Да и медведи уже, кажется, просыпаются.

Как известно, любая болезнь способна выводить из себя: работа останавливается, а вдохновение уходит к соседям. Трудиться с головной болью или при легком недомогании еще можно, выполняя все «на автомате», используя особые инструменты для рождения креативных идей. Но чтобы создать что-то стоящее, рвущее мозг на части, нужно сначала самому взорваться и родить идею. И тут не помешает поиск вдохновения в… кухне. Да-да, не секрет, что апельсины или даже самый простой чеснок способны пробудить мозг и воздействовать на умственную деятельность. Открывайте холодильники и поговорим о продуктах и рецептах для пробуждения креативного мышления!

Когда формочка заполнится ракушками, не забудьте залить их сливками и натереть сверху немного сливочного масла. Закрываем фольгой — и в духовку.

Кстати!
Конкильони можно и отварить предварительно до полуготовности, используя минимальное кол-во сливок. Только потом они ко дну формы могут прилипнуть и их сложнее будет вынимать 🙂

Следите за уровнем сливок, время от времени заглядывайте под фольгу. Когда все будет готово — сразу увидите (обычно не более 10-15 минут). Ракушки выкладываем в виде цветка на тарелочки и подаем как закуску!

Фотографий специально не делала и не публиковала: пусть у вас работает фантазия, мои дорогие друзья. Приятного вдохновения! 😉